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十年一觉扬州梦,一个硅PU行业的销售菜鸟蜕变成金牌业务员的心路历程

十年一觉扬州梦,一个硅PU行业的销售菜鸟蜕变成金牌业务员的心路历程

怎样从菜鸟蜕变为金牌?一个硅PU行业金牌业务员又要具备哪些基本素质?经历了硅PU涂料行业十年来摸爬滚打、几度风雨之后,国鑫涂料有限公司总经理程颀先生回首这艰辛岁月,亦难免横生感慨,慢慢地打开了话匣子。

 
销售人员的四种境界,你属于哪一种?
 
第一类销售人员:是属于菜鸟类,通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间,看到客户,眼睛发光,拼命拉着客户开始介绍自己公司产品如环氧地坪漆,还有硅PU球场材料,环氧地坪漆等,及对客户的好处,能够降低成本,提高利润等;这种只会说,而很少听的人,销售通常比较难做,因为,根据我们研究发现,销售人员与客户沟通时间越长,参与程度越高,通常成功几率比较大;
 
第二类销售精英:是属于中鸟类,通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间,喜欢玩销售技巧,经常问客户:“这周有空,还是下周呢?”、“那我来做一份技术方案,你准备向老总或者技术总监来推荐,是吗?”,然而,面对经验丰富的采购高手,通常难度比较大,采购经理的回答:“对不起,我都没有空;或者,我看看方案再说吧”。
 
第三类营销顾问:是属于老鸟类,通常从事工业涂料、硅PU球场材料、丙烯酸球场营销的时间为3-5年,这类销售顾问,通常比较不慌不忙,能够站在客户的立场,为客户着想,例如:“你期望:提供一些什么产品?、为什么你需要这类产品呢?、我感觉:这个产品是不错,同样根据你单位情况选用2毫米的环氧防静电平涂型就可以了,满足了防尘,防静电的需求也能抗一定重压和耐磨的要求了,而且价格也比较实惠,这类销售顾问,就像医生一样,懂得望、闻、问、切四个技巧,而且专业知识也比较成熟,这种老鸟,通常能把价格向价值进行转变,从而提升客户的真正的价值,建立忠诚度的客户。
 
第四类营销专家:是属于遛鸟类,通常从事工业品营销的时间为5年以上,这种营销专家,是到什么山唱什么歌,他们与客户沟通,谈技术层面比较少,谈理念更多,重点是让客户有成就感,到这一级别时,销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合,这时候我们称他们为“行销大师”。
 
怎样从第一类菜鸟转变为第四类专家,时间和历练是最重要的,当然了也必须下7个方面的基本素质培养,这是最基本的要求:
 
1、要有吃苦耐劳的精神,作为一名地坪业务员,只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人赚不来的钱,每天拜访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
 
2、要有良好的口才,说服客户和自己合作,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
 
3、有良好的心里承受能力。
 
4、有坚定的自信心,永不言败。
 
5、有良好的思想素质。
 
6、有扎实的市场营销知识,业务人员不仅仅要做好自己的业务,而要站到一定高度去考虑自己的这块市场如何去良性运作。
 
7、有创新精神,作为一名合格的业务员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。
 
综合起来,硅PU行业的销售人员成长会有四种境界,同时这四个境界是不可以跳的,只有缩短时间,成长更快;同时,这个行业竞争越来越激烈,价格战打得越来越厉害,所以,销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的,这个阶段至少是老鸟境界啊,同时,随着行业深入度越来越强,未来只要坚持走下去,一定会达到遛鸟境界。
 

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来源:http://www.si-pu.com/news/list01/819.html      重庆方地新材料有限公司


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